El primer paso en la estrategia: define tu negocio

Visto desde cierta distancia, y según en la forma en que consiguen mejorar su rentabilidad, sólo hay dos tipos de negocios muy diferenciados: negocios de economía de escala y negocios de economías de nichos. Determinar que tipo de negocio es el tuyo es el punto de partida estratégico. Confundirlos, es el punto de partida hacia el desastre.

La probabilidad de rentabilidad de los negocios basados en economías de escala aumenta a medida que aumenta el volumen de operaciones. Esto significa que, en este tipo de negocios, la rentabilidad se consigue gestionando con eficiencia la abundancia.

Por el contrario, los negocios basados en economías de nicho, aumentan sus probabilidades de rentabilidad a medida que aumenta la escasez de aquello que aportan, es decir, a medida que aumenta el valor que aportan en sus diferentes segmentos. O, lo que es lo mismo, consiguen rentabilidad gestionando la escasez como función del valor.

Aunque, si nos acercamos un poco más, vemos algunos detalles que definen mejor ambas curvas.

Esto se parece más a la realidad:

¿Y esto, a mí qué me importa?

Los negocios de volumen (economías de escala) son negocios regidos por las estructuras de costes, la sistematización, la aplicación de rutinas y la explotación de los algoritmos que permitan llevar la eficiencia operativa al límite de lo posible. Cada mejora individual en el rendimiento se multiplica por el total de operaciones (se escala), y acaba suponiendo una mejora enorme en la escala. Lo mismo ocurre con los costes, también se escalan. Por eso, la generación de valor en este tipo de negocios siempre está sujeta a la estructura de costes.

Los negocios de  economías de nichos, deben ser conducidos por la generación de valor: por el diseño, la innovación, la solución de problemas complejos… Han de buscar y perseguir la escasez (como función del valor), lo que no se puede hacer sin asumir riesgos y costes considerables. La buena noticia es que los errores y costes aquí no escalan demasiado. Por todo esto, la estructura de costes, en este caso, es secundaria y ha de estar sujeta a la generación de valor.

¿Vale, y cuál es mi barco?

Lamentablemente, demasiado a menudo los responsables de las empresas se confunden de barco: marcas que pretenden navegar en aguas de gran escala con estrategias de nicho; y lo que es mucho más habitual, negocios de nicho más preocupados por su estructura de costes que por la generación de valor. Equivocarse de barco conduce inevitablemente al fracaso, por eso te importa.

Entender en qué aguas navega tu negocio es clave para saber qué barco has de coger. Esto merece un análisis en un post aparte. Que tengáis una feliz semana.

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8 comentarios a El primer paso en la estrategia: define tu negocio

  • Muy buenos gráficos. Supongo que también tendrá que ver con los miedos o titubeos a la hora de querer facturar. A menudo sabemos, o creemos, tener un producto/servicio del océano azul pero nos asusta que el mercado no lo perciba como tal y seguimos una política de precios de océano rojo.
    Y sí es verdad eso de las marcas super preocupadas con su estructura de costes que les lleva a recortar servicios que son precisamente los que les dan valor a su producto.

  • Mau Santambrosio

    Hola David, gracias por pasarte y comentar!
    ¿Tú crees que es razonable refugiarte en la cueva de los osos por miedo a no encontrar algo para comer en el bosque?. Lo peor no es que en la cueva tendríamos que pelear con los osos por la comida, no, lo peor es que en la cueva, la comida somos nosotros. Y eso es precisamente lo que pasa con los océanos rojos. Pero tienes razón muchas marcas se encierran en la cueva de los osos. Por comodidad, pereza, ineptitud, desconocimiento, desorientación… no lo sé, pero es verdad que muchos (demasiados) lo hacen. Pero no es razonable. Ni sostenible. Salvo para los osos, claro :P

    Un abrazo!

  • Hola Mau

    Hace tiempo que venía dandole vueltas a tu post… me gusta mucho, pero hay una cosa que quizás no he entendido bien.

    Comentas “La buena noticia es que los errores y costes aquí no escalan demasiado”, refiriéndote a las economías de nichos, según lo expresas parece que las economías de escala afectan a grandes empresas y las de nichos a pequeñas. Y aunque muchas veces es así, puede ocurrir que una empresa se mueva en economías de nichos (uniendo muchos nichos, longtail, etc etc.) Y un error puede tener consecuencias muy altas para una empresa enfocada a la innovación. Otra cosa es que este tipo de empresas por su agilidad saben encontrar rápidamente una salida ¿no?

    gracias!

  • Mau Santambrosio

    Hola Pepe!
    Creo que me he expresado mal :(
    Cuando hablo de economías de escala y de nicho no pretendo vincularlo de ninguna manera con el tamaño de la empresa, sino con la forma en ganan dinero: la primera escalando pocas propuestas a la mayor cantidad de gente posible, y la segunda segmentando muchas propuestas diferenciadas para pequeños grupos de consumidores. En ambas categorías puede haber grandes y pequeñas empresas. El restaurante que decide poner un menú está apostando por la economía de escala: ganará dinero si consigue atraer un gran número de clientes, y ganará proporcionalmente más cuanto más clientes simultáneos atienda (sus costes marginales bajarán en la medida en que tenga más comensales). Para ello sacrifica parte de su propuesta de valor y prepara su infraestructura (productos, cocina, camareros) para responder a nivel de la escala esperada con una oferta homogénea. Por otro lado, está el restaurante que mantiene una carta exclusiva, que le diferencia y le permite cobrar más por ese valor añadido que ofrece. Por supuesto que ganará más dinero si tiene más comensales, pero sólo en función del valor añadido que pueda desarrollar en su oferta. Sus costes marginales no decrecen a medida que llena el salón, por lo que la escala no le favorece especialmente.
    Lo que quiero decir con lo de “los errores y los costes no escalan demasiado” es que al estar fragmentada (segmentada) la propuesta de valor es posible introducir los cambios en un segmento, a modo de prueba. Las empresas orientadas a economías de escala, generalmente, no tienen más remedio que introducir los cambios a nivel masivo, porque su propuesta ha de ser lo más uniforme posible.
    Un abrazo y gracias por la oportunidad de explicarme mejor!

  • Interesante reflexión y muy bueno tu desarrollo gráfico. Preocuparte por quienes tenemos poco tiempo para leer un post es un detalle (no todo el mundo lo hace). Si me admites un matiz, un negocio de volumen también necesita una propuesta de valor muy clara: e.d. la clave del éxito de Zara no es su potentísima distribucion sino la moda rápida + enfoque productivo JIT. Saludos y enhorabuena por tu blog que visitaré más a menudo.

  • Muy cierto lo que mencionas, en el caso particular de retail creo que en un principio se optó por buscar economías de escala, principalmente en los grandes almacenes como Walmart, K-Mart, Carrefour, etc… que deben a ello el éxito de su modelo de negocio, sin embargo, creo que hoy en día dentro de los retailers empiezan a generarse economías también de nicho, ya que cada vez se abren nuevos puntos de venta dirigidos a un target muy específico de consumidores, por lo que generar economías de escala no siempre resuelve sus problemas, sino la innovación y el buen servicio.

  • Muy buenos graficos, sobretodo el del oceano azul.

  • Andrea Yáñez

    Excelente artículo, muy claro y atractivo. Estoy realizando un proyecto en la Universidad y este contenido fue de gran ayuda. ¿Dónde puedo encontrar más información relacionada? Gracias!!

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